从智能手机发展轨迹,看新能源车售后的未来

终局思维看新能源车行业，是否会复刻智能手机行业发展轨迹？

作者丨SomerShine

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当年的摩托罗拉和诺基亚，没想到会被苹果颠覆。马斯克被比喻成乔布斯，特斯拉如果是苹果，“蔚小理”谁将成为手机界的“小米”？

智能手机和智能汽车的十年

智能手机彻底替代功能性手机用了10年，前五年在手机大战中逐渐PK掉传统手机，并抓住同步高速发展互联网电商渠道实现爆发式增长。即便如此，智能手机彼时的渗透率也仅提升了3%。而在接下去的五年PK掉大批量同类竞争者后，其渗透率从5.5%飞速发展到90%以上，至今真正实现全国人手一台智能手机。

这一发展路径和目前的智能汽车有高度相似之处：年至年，我国新能源汽车渗透率从1.3%提升至6.8%（一线城市渗透率高达30%以上），在双积分、补贴等政策推动下，预计在年和年，分别达到20%、40%以上。

另一方面，手机成本低但生命周期是2～4年，汽车的生命周期是5～10年；在配件供应链方面，智能手机零部件几千个，核心是芯片、处理器、电池、屏幕、存储和摄像头等，通常选择OEM代工，其核心供应商就几百家且高度依赖全国供应链（三星有多家供应链，苹果核心供应链就多家，华为小米等核心部件依然高度依赖国外供应链）。

反观电动汽车，其零部件是手机的十倍有余，达到1～2万个，核心是三电（电机电控电池）和芯片，手机的电子零部件价值量占比在90～%，那么汽车是60～70%。

价格、技术、供应链三个因素决定了电动汽车的渗透率不会那么陡峭，但在规模上想要超越传统汽车并不是难事。

手机头部玩家从百花齐放到多寡头垄断，早已将整个行业瓜分完毕，前六大厂商占据全行业80%的销量，市场留给尾部玩家的空间很少，新玩家就更别提了。

但目前而言，虽然不少车企因为经济环境和电动化趋势被后浪拍死在沙滩上，但传统巨头有实现大象转身的时间和实力。同时，智能汽车似乎给手机企业也带来了新的增长点，不仅是华为和小米等手机巨头造车，造车企业也在考虑造手机，最近的吉利和魅族就签订了合作协议。

智能手机有六巨头，未来智能汽车的六巨头又将是谁？

多元化营收渠道和生态价值

华为、小米、苹果体验店几乎已经占据每一个核心商圈和商场。体验店里不再只是手机，还有电脑、平板、耳机以及其他各类周边。

通过查询各项数据，尤其是像苹果和小米这类封闭式生态链公司，手机作为核心产品，其销售仅为总收入的50～60%，生态软件服务（例如装机和支付）、周边产品（例如平板、手机、电脑、智能音箱）等硬件产品，还有广告、会员、应用下载、应用支付、游戏开发等从C端和B端（如广告商、游戏开发商、平台运营商）获取软件收入，生态产品为品牌拓展了边界，赋予了更大的价值。

数据显示，苹果手机销售收入占50%，软件服务20%，其他周边硬件30%；小米63%左右营收来自手机，物联网产品28%左右，互联网服务和其他10%左右。

与手机相比，虽然新车已经不是车企利润的主要来源——但当前车企依然有70%-80%的收入来自于汽车销售，汽车周边产品或生态软件服务收入占比还较小，所以车企在转型新能源汽车之余将目标转移到售后和二手车上。

即使新造车势力已经向周边和软件服务等方向发展，但因技术问题，其变现依然局限在一台车里。目前大家只能畅想未来自动驾驶成熟后，车不再是手机的延伸，真正实现“在路上解放双手”后，在车内空间享受办公、唱歌、游戏等场景后的市场潜力。

特斯拉和蔚来很早就有这方面的表现，特斯拉90%源自汽车销售，租赁/能源/其他服务占比不超过10%；小鹏汽车财年总收入.9亿，非销售收入占比仅4.5%；蔚来则94%来自汽车销售，其他服务仅占比6%。但蔚来对客户价值的重视和APP上各类生活用品商场搭建，可以看出智能生态才是车企的终极梦想。就像苹果，如果只有手机无法支撑起2万亿美元的市值，未来车企的价值不仅仅是汽车本身，也不只是售后服务，还有“人车生活”的打造。

因政策高速发展这几年，我们可以将车企称为新能源车企，那么未来靠硬件/软件等技术拉开差距，就不得不改称为“智能车企”。因为我们对未来汽车的终极畅想不是汽车与手机功能的重叠，而是实现人机高度交互，甚至在自动无人驾驶、VR增强现实技术成熟后实现人机之间的万物互联。

年～年，新能源“百家争鸣、大浪淘沙”出目前不足十位新势力车企；年成为传统车企向新能源车转型的元年，互联网巨头也相继加入造车行业。汽车产业也带着基材、基建、充换电、保险等行业一起沉浮，人才和资本不断向汽车领域流动，车企前期在政策引导下慢慢走上自我造血和技术革新之路。

中年车主中年车企

新能源汽车保有量突破千万，谁是购买者？是当年“割肾”买手机的年轻人、如今的中年人，是尝新的“新极客”00后年轻人，是出行公司和网约车司机，这批车主主要年龄集中在20～35岁。

80后中产阶级第二辆车的首选，用以城市内短途出行，成本低，其平均行驶里程数逐渐超越燃油车。90还有上班族也更愿意将其作为通勤的一种选择；95～00后正处于适婚适孕年龄——作为家庭刚需也很乐意选择电动车。前者主要选择30万左右的中高端车例如特斯拉、蔚来、理想，预算低点的则比较青睐10～20万以内的比亚迪、小鹏；后者则以10万以内入门车型为主。

新能源保有量突破千万，谁将是未来的主要渠道？

燃油车平均车龄已超过6年，正处于“中年危机”，新能源是4S集团也是独立售后的第二曲线。当年的互联网与手机相辅相成，同时颠覆了技术、产品和渠道，但汽车经销商渠道却没那么容易被完全替代，毕竟汽车对渠道的依赖比手机更强，头部和创新者依然可以焕发第二春。

据中国汽车流通协会发布，全国4S销售服务网络数家，同比增长3.9%（净增家，退网家）。新增加的网络主要来源豪华品牌和新能源汽车，前者头部经销商渠道正经历重组：中升收购仁孚成为奔驰第二大经销商，美东收购协众成雷克萨斯第二经销商集团、收购追星14个保时捷经营网点。而比亚迪、特斯拉、宏光、奇瑞、小鹏、理想等也在扩建渠道，支撑销售节节攀升。

在互联网及手机、新势力和传统车企三大派系中，为保护原有经销商权益，传统车企第一选择是原有网络渠道。头部4S集团同时发力新能源，如永达获得比亚迪、小鹏、欧拉等15个新能源品牌授权，中升与小鹏战略合作，和谐旗下铛铛新能源获得多家品牌销服授权。

据统计，年新能源汽车共拥有家网点，其中4S形态（含授权模式）达3家，展厅/体验中心家（其中75%位于购物中心），售后服务家，兼营店居多。可以看到的是，大部分独立售后企业拿到的都是新势力车企授权。

新能源售后再畅想

关于新能源售后布局，AC汽车过往已经做了多期报道，还有专题直播（请搜索“新能源”相关关键词），今天我们不凡天马行空猜想下未来发展态势。

猜想1：销服一体类4S店。与曾经4S店往城市边缘开不同，新能源车企需要融入大众的生活。于是我们可以在商超和商业街道看到汽车展示大厅，“网销+商超+快闪店”等销售渠道并行，最终落地依然是试驾+交付中心。所以笔者认为，新能源销售渠道将呈现多元化状态，但体验和交付依然会在“类4S店”里，即销售、保险、售后等一体化门店。

猜想2：2B出行市场独立化。与当年IMB台式机相似，电动车在2B业务上将独立于个人乘用市场，不管是B2B合作还是车企自身建立出行业务，其盈利模式和售后服务模式也将区别于一般销售市场。

猜想3：四五线以下城市集约化可能性大。我们能在高线城市看到各大品牌的专营手机体验店，也能在周围10公里范围内找到一家授权店；但在低线城市，手机服务主要靠移动联通和电信以及私营集约化手机店。互联网化、城市化、智能化以及渗透率等方面来看，低线城市从销售到售后初期都将在直营或专营授权外，催生多品牌授权集约店（注意，依然是需要品牌授权）。

猜想4：多元化授权模式。诚如上面三个猜想，未来品牌将呈现直营+多元授权模式，经销商因为其授权级别不同而拥有不同的权限，核心是用户和产品都掌握在车企手中，相对来说和目前小米和苹果一样相对封闭的生态系统。直营店授权最高，专营次之，兼营再次之，甚至还会出现代理和集约化销售中心。另外还会催生更多因地域差异、保有量、二手车、售后服务等多种次生态模式。

猜想5：“洗美装”个性化遍地开花。如今手机壳在哪里买？碎屏后你是直接换手机、官方高价维修还是低价换普通屏？新能源“洗美装”业务已经让不少独立售后门店悄悄拿下，但未来的外观零部件和个性化服务主要由零部件厂商主导，三膜业务及轮胎、电池等产品供应商也将呈现多强统治格局；线下服务门店不像传统维修店那样受到严重冲击，而是顺势而为遍地开花。

猜想6：充换电基础设施常态化。买车先问充电桩，但最后到底换电还是充电成为市场主流？现在的手机共享充电不少还在继续融资，而移动电源TOP3品牌，销量都超过万台。润滑油品牌巨头和电池厂商，就像当年开加油站一样在布局充电网络。

猜想7：从技师到工程师。一方面，未来售后对人员素质要求越来越高，维修工更像维修工程师，要求软件、硬件、电力等多方面专业知识；另一方面，随着人口红利下降，00后甚至10后对工作环境和要求越来越高，自身职场独立意识加强。最后，作业空间、流程告别脏乱差时代，整体印象提升职位认可度。

猜想8：自动驾驶技术“活久见”。这将是质的飞跃，希望在有生之年看到成熟的智慧交通。但，另一种猜想是，随着城际和市内公共交通越来越发达，除了商业物流外，有多少人愿意长途开车？而智慧交通也将进一步提升城市间出行效率，私家车的功能也将超出“代步出行”这单一功能。

猜想9：入门款价格“香”，换车周期缩短。曾经有人因为的手机分期，也会有人愿意为5万的汽车分期，首购年龄降低和千人保有量将增加；举全家之力买房的时代逐渐过去，汽车的购买决策将越来越容易；智能化技术还在爬坡期，随着技术的成熟边际成本将会降低，价格也将随着有所下降。当然，未来升级速度将会加快，换车周期也将随之缩短？

猜想10：售后项目简约化。这一点大家都知道，除维修（三电）、美容、钣喷等传统售后外，电动车售后项目大幅减少。技术的成熟让“以换代修”成为可能，车企对维修效率和返修率的严格要求，让服务价格透明、服务效率提升。就像以前到处可见但现在难觅的修手机和修家电师傅和门店，未来的汽车维修店也将大量减少。

本文参考了很多行业文章报告和资料：《智能手机品牌及供应链梳理》、《汽车流通行业发展报告》、《中金汽车白皮书》、《中国新能源汽车消费者洞察》等，如有错误之处还请专业人士指正。

——全文完。感谢您的耐心阅读

作者简介：Somer，用局外人视角看这场后市场游戏，欢迎一起吃瓜SSomer

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